Друзья аналитики и ценители данных!
Меня зовут Виктория и я считаю, что аналитика – это не просто работа, а образ жизни. 10 лет погружения в мир данных научили меня выжимать инсайты из сухих цифр и видеть скрытые закономерности.
Сейчас я также руковожу отделом аналитики в IT-компании и выступаю в роли PM по внедрению BI-систем и построению DWH. Хочу начать делиться своим опытом, фактами и советами о том, как аналитику выстроить карьеру в этой сфере. В будущих статьях смогу подробно рассказать про Data Governance, поделиться опытом внедрения аналитических систем в различных компаниях и о том, как избежать типичных ошибок в аналитике.
Поехали разбираться вместе! Это моя первая статья на Хабре, и я рада поделиться своими знаниями и опытом с этим замечательным сообществом.
Бизнес-аналитик – мастер переговоров или как не сойти с ума, работая с требованиями
Представьте, что вы – бизнес-аналитик в консалтинговой компании, и перед вами стоит задача внедрить систему бизнес-аналитики (BI) для клиента, чей проект продаж страдает от разобщенности и несогласованности. Каждый отдел в этой компании считает ключевые показатели по-своему, используя свои методики и инструменты. Отдел продаж фокусируется на выручке и конверсиях, финансисты – на марже и затратах, а маркетологи оперируют такими метриками, как ROI, CAC и LTV.
И вот вы, вооруженный знаниями и опытом, приходите в эту компанию, чтобы навести порядок и создать единую версию правды с помощью BI-системы. Но это не просто техническая задача – вам предстоит стать дипломатом, переговорщиком и психологом в одном лице, чтобы найти общий язык со всеми заинтересованными сторонами и преодолеть их разногласия.
Под грузом требований, но все еще на позитиве
Каждый отдел будет отстаивать свою точку зрения и свои подходы к анализу данных. Продажники будут настаивать, что главное – это объем продаж, а на остальное можно закрыть глаза. Финансисты будут требовать учитывать каждую копейку и оптимизировать расходы. А маркетологи будут доказывать, что без правильного анализа эффективности рекламных кампаний и поведения клиентов никакого роста продаж не будет.
Ваша задача – найти золотую середину и убедить все стороны работать вместе для достижения общей цели.
Вам предстоит:
-
Выступить в роли медиатора и помочь каждому отделу услышать и понять друг друга
-
Найти точки соприкосновения и показать, как данные из разных источников могут дополнять и обогащать друг друга
-
Выявить реальные потребности бизнеса и транслировать их в требования к BI-системе
-
Создать прототипы отчетов и дашбордов, которые будут отражать ключевые метрики и устраивать все стороны
-
Организовать обучение пользователей и обеспечить успешное внедрение и применение новой системы
И все это нужно сделать в условиях ограниченных сроков, бюджета и ресурсов, пока клиент ожидает быстрых результатов и повышения эффективности бизнеса.
Но не волнуйтесь, в этой статье мы расскажем вам о проверенных методах и подходах к управлению конфликтами и согласованию требований в проектах BI. Вы узнаете, как находить компромиссы, преодолевать коммуникационные барьеры и создавать решения, которые будут поддержаны и востребованы всеми ключевыми стейкхолдерами.
Так что готовьтесь погрузиться в увлекательный мир бизнес-анализа и консалтинга, где успех проекта зависит не только от ваших технических навыков, но и от умения находить общий язык и решать конфликты. И кто знает, может быть, после этого проекта вас пригласят в ООН в качестве главного переговорщика!
Техники медиации: Как услышать всех и не сойти с ума
1. Активное слушание: как внимательно слушать и понимать точки зрения всех сторон
Первый шаг к успешной медиации – это умение по-настоящему слушать и слышать собеседников. Активное слушание подразумевает не только внимательное восприятие слов, но и понимание эмоций, стоящих за ними.
Представьте, что вы – бизнес-аналитик на встрече с представителями отделов продаж, маркетинга и финансов. Каждый из них горячо отстаивает свою точку зрения на то, какие метрики должны быть в BI-системе. Вместо того чтобы мысленно готовить контраргументы, сфокусируйтесь на говорящем. Смотрите ему в глаза, кивайте, задавайте уточняющие вопросы. Покажите, что вы не просто слушаете, но и стремитесь понять их позицию и потребности.
Активное слушание поможет вам не только собрать ценную информацию, но и заслужить доверие и уважение собеседников. А это – ключ к успешным переговорам и медиации.
2. Переформулирование: как перефразировать требования, чтобы прояснить их суть и найти общий язык
Часто конфликты возникают из-за того, что люди говорят на разных языках – даже если все они говорят по-русски. Каждый отдел использует свою терминологию, акронимы и жаргонизмы, понятные только им самим. Задача бизнес-аналитика – выступить в роли переводчика и найти общий язык.
Представьте, что маркетолог говорит: “Нам нужен когортный анализ по каналам привлечения и расчет ROMI”. А финансист в ответ: “Главное – это EBITDA и рентабельность продаж”. Вы можете переформулировать их требования так: “Если я правильно понял, маркетингу важно отслеживать эффективность рекламных кампаний и окупаемость инвестиций, а финансам – прибыльность компании и эффективность продаж. Давайте подумаем, какие метрики и отчеты помогут нам контролировать эти показатели”.
Переформулирование помогает прояснить суть требований, убрать эмоциональную окраску и найти точки соприкосновения между разными взглядами. Это как переложить симфонию с языка музыки на язык слов – и увидеть, что все инструменты играют одну мелодию.
3. Задавание открытых вопросов: как с помощью правильных вопросов выявлять истинные потребности и мотивы стейкхолдеров
Порой за конфликтующими требованиями скрываются более глубокие потребности и опасения стейкхолдеров. И чтобы их выявить, нужно задавать правильные вопросы – открытые, а не закрытые.
Представьте диалог:
-
Нам нужен отчет по продажам в разрезе менеджеров!
-
Зачем вам этот отчет? (Закрытый вопрос)
-
Чтобы контролировать работу менеджеров.
-
Понятно. А какие решения вы хотите принимать на основе этого отчета? Как он поможет вам улучшить бизнес-процессы? (Открытые вопросы)
Открытые вопросы, начинающиеся со слов “что”, “как”, “почему”, “зачем”, стимулируют собеседника размышлять, делиться своими идеями и опасениями. Они помогают добраться до сути проблемы и найти альтернативные варианты её решения.
4. Поддержание нейтральной позиции: как сохранять беспристрастность и не принимать чью-либо сторону в конфликте
Быть медиатором – все равно что ходить по канату над пропастью. Любой неверный шаг в сторону – и вы рискуете потерять равновесие и доверие спорящих сторон. Поэтому так важно сохранять нейтралитет и беспристрастность.
Представьте, что на совещании по требованиям к BI-системе разгорается спор между отделами. Продажи обвиняют маркетинг в завышенных бюджетах, а маркетинг упрекает продажи в низкой конверсии лидов.
Не поддавайтесь эмоциям и не принимайте чью-либо сторону. Ваша роль – направлять дискуссию в конструктивное русло, задавать вопросы, прояснять позиции и искать точки соприкосновения. Будьте как Швейцария – нейтральны, объективны и сфокусированы на поиске мирного решения.
Техники переговоров: Как превратить конфликт интересов в возможности для сотрудничества
Техники переговоров: Как превратить конфликт интересов в возможности для сотрудничества
1. Фокус на интересах, а не на позициях: как выявлять истинные интересы сторон, стоящие за их требованиями
В переговорах часто возникает ловушка позиций – когда стороны зацикливаются на своих требованиях и не видят альтернатив. Но за каждой позицией стоят реальные интересы и потребности. И ключ к успеху переговоров – выявить эти интересы и найти способы их удовлетворить.
Представьте, что отдел продаж требует добавить в BI-систему отчет по продажам в разрезе регионов. Вместо того чтобы спорить о необходимости этого отчета, спросите: “Чем этот отчет поможет вам в работе? Какие решения вы сможете принимать на его основе?”. Возможно, окажется, что настоящая потребность – в оценке эффективности региональных менеджеров и распределении ресурсов. И этого можно достичь другими способами, более удобными для всех.
Фокусируясь на интересах, вы открываете дверь для творческого поиска решений и создаете атмосферу сотрудничества вместо конфронтации.
2. Поиск взаимовыгодных решений: как находить варианты, которые удовлетворяют ключевые интересы всех сторон
Часто в переговорах мы зацикливаемся на одном-двух вариантах решения и не видим других возможностей. Но чем больше вариантов на столе, тем выше шансы найти тот, который устроит всех.
Представьте, что маркетинг хочет включить в BI-систему данные по лидам с сайта, а ИТ-отдел возражает, ссылаясь на сложность интеграции. Вместо того чтобы выбирать между “да” и “нет”, подумайте о промежуточных вариантах: можно ли подгружать данные вручную раз в неделю? Или сделать интеграцию поэтапно, начав с ключевых полей? Или найти другой инструмент для маркетинга, который легче интегрировать с BI?
Расширяя пространство решений, вы увеличиваете шанс найти вариант, в котором каждая сторона получит достаточно, чтобы почувствовать себя в выигрыше.
3. Объективные критерии: как использовать независимые стандарты и экспертные оценки для обоснования решений
В спорах часто побеждает не самый разумный аргумент, а самый громкий голос. Но чтобы принимать взвешенные решения, нужно опираться на объективные критерии, а не на эмоции и субъективные мнения.
Представьте, что отдел финансов настаивает на включении в BI-систему 20 различных отчетов, а ИТ возражает, что это перегрузит систему. Вместо того чтобы устраивать битву аргументов, обратитесь к независимым стандартам и экспертным оценкам. Какова отраслевая практика по количеству и составу финансовых отчетов в BI-системах? Что говорят вендоры и консультанты о рекомендуемой нагрузке на систему? Какие объективные метрики производительности мы можем измерить?
Опираясь на объективные критерии, вы снижаете накал эмоций и переводите дискуссию в рациональное русло. И решения, принятые на основе фактов и экспертизы, будут более обоснованными и легитимными в глазах всех сторон.
4. BATNA: как определять свою “лучшую альтернативу обсуждаемому соглашению” и использовать ее в переговорах
Иногда в переговорах мы так стремимся к соглашению, что готовы пойти на невыгодные условия. Но чтобы сохранять переговорную силу, нужно всегда иметь в запасе план Б – лучшую альтернативу обсуждаемому соглашению (BATNA).
Представьте, что вы обсуждаете с клиентом бюджет и сроки проекта BI. Клиент давит на вас, требуя скидок и сжатых дедлайнов. Прежде чем идти на уступки, подумайте о своей BATNA. Возможно, у вас есть другие клиенты, готовые работать на ваших условиях? Или вы можете перераспределить ресурсы на более выгодные проекты? Или у вас есть возможность привлечь субподрядчиков и оптимизировать затраты?
Зная свою BATNA, вы чувствуете себя увереннее в переговорах и можете отстаивать свои интересы. Ведь если договориться не удастся, у вас есть запасной вариант, который вы готовы реализовать.
Используя эти техники переговоров в сочетании с техниками медиации, вы сможете не только разрешать конфликты, но и находить инновационные решения, которые принесут выгоду всем сторонам. И кто знает, может быть, ваш успех в переговорах по проекту BI вдохновит компанию на внедрение культуры сотрудничества и взаимовыгодных переговоров во всех сферах бизнеса!
Поиск консенсуса: Как найти золотую середину и удовлетворить всех
1. Совместное определение приоритетов: как вовлекать стейкхолдеров в расстановку приоритетов требований
Представьте, что вы собрали все требования стейкхолдеров к BI-системе, и получился внушительный список из 100+ пунктов. Понятно, что реализовать все и сразу невозможно. Нужно расставить приоритеты. Но как это сделать, не ущемив ничьих интересов?
Ответ – вовлечь самих стейкхолдеров в процесс приоритизации. Организуйте сессию по совместной расстановке приоритетов по методу MoSCoW: Must have, Should have, Could have, Won’t have. Пусть представители каждого отдела проголосуют, без каких требований система не сможет работать (Must), какие требования важны, но не критичны (Should), какие желательны, но не обязательны (Could) и какие можно отложить на будущее (Won’t).
Совместная приоритизация не только обеспечит консенсус, но и даст стейкхолдерам ощущение сопричастности и общей ответственности за результат. А вам, как бизнес-аналитику, поможет сфокусироваться на главном.
2. Компромиссы и уступки: как находить баланс между различными требованиями путем взаимных уступок
Найди 10 отличий. Сложность уровень: бизнес-аналитик.
Даже после приоритизации требований могут остаться противоречия. Например, продажи хотят детализацию данных до уровня товара, а ИТ настаивает на агрегации до уровня категорий для повышения производительности. Как найти компромисс?
Ключ к успеху – взаимные уступки. Предложите продажам вариант с агрегацией данных и дополнительной визуализацией по топ-10 товаров. А ИТ попросите оптимизировать производительность, но сохранить возможность детализации по запросу.
Главное – чтобы каждая сторона почувствовала, что ее интересы учтены, и она получила что-то ценное взамен уступки.
Будьте креативны в поиске компромиссов. Используйте технику “Если…, то…”: “Если мы сделаем Х, то вы получите У”. Расширяйте пространство переговоров, добавляя новые опции и ресурсы. И не забывайте про человеческий фактор – иногда личные отношения и неформальные договоренности помогают преодолеть организационные барьеры.
3. Итеративная разработка: как согласовывать требования поэтапно, начиная с минимально жизнеспособного продукта
Еще один способ достичь консенсуса – итеративная разработка по методологии Agile. Вместо того чтобы пытаться согласовать все требования сразу, сфокусируйтесь на минимально жизнеспособном продукте (MVP) – версии BI-системы с базовым функционалом, который удовлетворит ключевые потребности всех стейкхолдеров.
Проведите серию коротких встреч с представителями отделов, чтобы определить состав MVP. Какие отчеты и метрики критичны для старта? Без каких данных невозможно принимать решения? Какие дашборды нужны для мониторинга бизнеса? Сфокусируйтесь на ключевой функциональности, которая даст стейкхолдерам 80% ценности.
Итеративный подход позволяет быстрее получить результат и минимизирует риски. А последовательные улучшения системы на основе обратной связи позволяют учесть все требования постепенно, без ущерба для сроков и бюджета проекта.
4. Эскалация конфликтов: как и когда привлекать высшее руководство для разрешения неразрешимых противоречий
Несмотря на все ваши усилия по поиску консенсуса, могут возникать ситуации, когда стороны зашли в тупик и не могут договориться. В таких случаях может потребоваться эскалация конфликта на уровень высшего руководства.
Однако прибегать к эскалации стоит только в крайних случаях – когда под угрозой сроки, бюджет или качество проекта. Убедитесь, что вы исчерпали все возможности поиска компромисса на своем уровне. Задокументируйте позиции сторон, риски и последствия различных вариантов решения. И заручитесь поддержкой своего непосредственного руководителя перед эскалацией.
На встрече с высшим руководством будьте объективны и конструктивны. Представьте факты, а не эмоции. Фокусируйтесь на бизнес-целях и последствиях, а не на личных предпочтениях. Предложите варианты решения с оценкой плюсов и минусов. И будьте готовы принять решение руководства, даже если оно не совпадает с вашим мнением.
В конце концов, поиск консенсуса – это искусство балансирования интересов и нахождения золотой середины. Это требует терпения, креативности и дипломатичности. Но результат стоит усилий – ведь согласованные требования и довольные стейкхолдеры – залог успешного проекта и вашей профессиональной репутации как бизнес-аналитика.
Ну вот мы и разобрались, как приручить этих строптивых стейкхолдеров и их вечно конфликтующие требования. Медиация, переговоры, поиск консенсуса – теперь эти техники у вас в кармане.
Мы, аналитики – это такие data-психологи, которые помогают бизнесу разобраться в себе через призму цифр и фактов. Наша миссия – не только предоставить инструменты для принятия решений, но и помочь людям услышать и понять друг друга. Ведь даже за самым сухим и формальным ТЗ стоят живые эмоции, амбиции и страхи.
Так что не бойтесь выходить из зоны комфорта и прокачивать свои soft skills. Учитесь находить общий язык хоть с главбухом, хоть с маркетологом, хоть с суровым операционным директором. Будьте проводниками между миром бизнеса и миром данных, переводите с языка продаж на язык финансов и обратно.
А если вдруг почувствуете, что выгорание подступает и хочется послать все и всех к чертям – вспомните, что вы не одиноки. У вас есть комьюнити таких же странных людей, которые искренне любят данные и верят, что аналитика спасет мир (ну или хотя бы оптимизирует конверсию). Делитесь своими болями и победами, обсуждайте кейсы и лайфхаки, вдохновляйте и поддерживайте друг друга.
Давайте вместе строить data-driven культуру и показывать бизнесу, насколько увлекательным и полезным может быть наш дата-задротский мир. Го в комменты, расскажите о своих самых безумных конфликтах с бизнес-пользователями и как вы их разрулили.
Все, хорошего дня и удачного кодинга! Не забывайте хвалить себя за каждый найденный инсайт и давать обратную связь этому миру данных 😊