Победа корпоративных клиентов SEO — это не только техническое мастерство. Когда вы говорите на языке корпоративного SEO, вы тратите меньше времени и выигрываете больше.
Одним из первых вопросов, которые задавал мой босс, когда я работал в агентстве, был “Какой’у вас ?”
Это достаточно невинный вопрос, который стоит задать, но для корпоративных клиентов это ставит виза перед конем.
Как агентство, управление денежными потоками является одним из самых сложных аспектов работы.
Спросить каждого потенциального клиента об их бюджете – это практический способ планирования масштабируемости. Это позволяет сравнивать вашу взлетно-посадочную прибыль с мощностью и прогнозировать, когда нужно увеличить количество персонала.
Но вот что: этот подход не работает для корпоративных клиентов.
Вот почему:
- Вы не понимаете, как мы осуществляем внутренний бюджет (и когда происходят эти разговоры).
- Вы не знаете, как мы организуем квартальные планы.
- В некоторых случаях мы не знаем, что нам делать, кроме знания “SEO — это важно.”
- И из-за вышеуказанного, зависимости неизвестны.
Мы часто получаем отзывы от неудачных выступлений по следующим линиям:
- “Вы были одним из наиболее технически ориентированных выступлений; было понятно, что вы знаете свое дело.
- “Ваш анализ был гораздо глубже, чем любой другой’.”
- “Мы решили пойти с кем-то другим, кто’делал это раньше.”
Мы совместно потратили бы 40-80 часов на подачу и все равно проиграли.
Итак, что пошло не так?
- Это было наше позиционирование?
- Мы только что включили в запрос предложений (RFP), чтобы сделать процесс закупок менее предвзятым?
- Или это было что-то другое?
Переход от агентства к клиенту открыл мне глаза на то, чего я не знал. Если вы не работали в большой организации, вы не знаете, чего не знаете.
00Выиграть корпоративную учетную запись SEO привлекательно по многим причинам:
- Прекрасно подходит для денежных потоков: Предприятия, как правило, платят неустойку за весь квартал или год полностью и вперед.< /li>
- Авторитет: Корпоративный клиент укрепляет репутацию вашего агентства.
- Больший опыт: Работа с предприятиями подвергает вашу команду большим операциям.
- Будущие возможности: Наличие корпоративного клиента привлекает больше клиентов среднего и корпоративного бизнеса.
Но выигрыш контракта выходит за рамки джазовой презентации, хорошо отработанной презентации и впечатляющих примеров.
Агентства, которые выигрывают и сохраняют корпоративную работу, имеют конкурентное преимущество: <сильная>Они понимают, как работают планирование предприятия и бюджетные циклы.
Другими словами, они имеют эмпатию.
Это то, о чем мы сегодня поговорим, чтобы вы могли тратить меньше времени и выигрывать больше, разговаривая на языке корпоративного SEO.
Мы расскажем, почему агентства не учитывают корпоративных запросов на предложения, как завершаются корпоративные бюджеты и мою структуру 3A (аудит, согласование, продвижение), чтобы позиционировать себя как нужного партнера в нужное время .
Почему агентства теряют корпоративные запросы на предложения
Вы вы потратили 40-80 часов на создание идеального выступления. Ваш анализ был глубже, чем кто-либо другой. Ваши технические знания засияли.
Отзывы? “Вы были одним из самых осведомленных агентств, которые мы видели.”
И все же вы не выиграли соглашение.
Это разочаровывает, но часто все сводится к следующему: ты был правильным партнером – но вы пропустили отметку по времени или позиционированию.
Сроки: это больше, чем просто бюджетные циклы
Бюджеты предприятия закрепляются во время годовых циклов планирования, как правило, в Q3 или Q4 предыдущего года.
Если ваше предложение выходит за пределы этих циклов, у вас нет места для дополнительного финансирования, независимо от того, насколько убедительно ваше предложение.
Однако время зависит не только от бюджета. Сессии ежеквартального планирования часто диктуют тактические изменения на основе эффективности или изменения приоритетов.
Агентства, не соответствующие этим ритмам, упускают возможность позиционировать себя как своевременных, соответствующих партнеров.
Позиционирование: экспертность без перегрузок
Победа в корпоративном RFP — это не просто демонстрация ваших технических способностей.
Люди, которые оценивают вашу презентацию, могут включать маркетологов, руководителей отделов, специалистов по закупкам и руководителей – каждый с разными приоритетами и уровнями знаний о поисковой системе.
Агентства часто спотыкаются, когда предполагают, что их техническое мастерство говорит само за себя. Перегрузка предложений жаргоном или слишком сложными решениями может оттолкнуть тех, кто принимает решения.
Ключ к позиционированию себя как правильного партнера — это:
- Упростите сообщение: Превратите стратегии SEO в бизнес-результаты, резонирующие с различными заинтересованными сторонами.
- Проявите соболезнования:Решайте проблемы на своем языке, независимо от того, это возврат инвестиций (ROI) для руководителей или уменьшение рабочей нагрузки для отдела головки.
- Постройте доверие: Продемонстрируйте, что вы’не просто эксперт по оптимизации поисковых систем – вы’партнер, понимающий, как достичь своих более широких целей.
Понимая эту динамику, вы будете не только создавать резонансные презентации – вы’избежите разочарования через слух, “Мы пошли с кем-то другим, кто’делал это раньше.”
Разговоры о бюджете проходят годом ранее
К тому моменту, как вы получите RFP или Request for Quote (RFQ) от предприятия, бюджет уже установлен. Предприятия тщательно планируют, обычно завершая формирование бюджетов в течение 3 или 4 кварталов на следующий финансовый год.
Каждый доллар выделен, и руководство уже одобрило, как будут распределяться ресурсы.
Анатомия бюджетирования предприятия
Бюджеты SEO для предприятий не существуют в вакууме. Они являются частью более широкого разговора, которая согласовывает цели продукта, маркетинга и продаж с тактической деятельностью.
Например:
- Команды продукта: Предоставьте приоритет новым функциям или улучшениям сайта.
- Маркетинговые группы: Сосредоточьтесь на кампаниях и создании контента.
- Команды продаж: Старайтесь привлекать потенциальных клиентов и поддерживать конверсию.
Для агентств это значит вступить в игру, которая уже запущена. Если ваше выступление не соответствует этим заранее установленным целям и бюджетам, оно вряд ли добьется успеха.
Большинство агентств обращаются к корпоративным клиентам реактивно, отвечая на запросы предложений после завершения бюджета. Это упущенная возможность.
Чтобы получить корпоративных клиентов, вам нужно:
- Поймите их циклы планирования: Займитесь Q2 или в начале Q3, чтобы повлиять на следующий бюджетный цикл.
- Поговорите о стратегических целях:Покажите, как SEO поддерживает более широкие цели продукта, маркетинга и продаж.
- Наладить отношения к RFP: Регулярно общайтесь с ключевыми заинтересованными сторонами, чтобы позиционировать себя как партнера – не просто поставщик.
Как вписывается квартальная планировка
В то время как годовые бюджеты устанавливают рамки высокого уровня, предприятия корректируют тактику во время квартального планирования.
Если ваше выступление согласуется с новым квартальным приоритетом – как перенос внимания с содержимого на техническую оптимизацию поисковых систем – вы можете включиться в разговор даже в середине года.
Например, собственный специалист по оптимизации поисковиков может выявить падение общей видимости в течение первого квартала и выступить за технические усовершенствования во втором квартале. Если вы позиционируете себя как доверенного консультанта, вы станете их первым телефоном, когда освободится дополнительный бюджет.
Как получить корпоративных клиентов: мой ‘3A’ Каркас
Аудит: начните с пробного бюджета, чтобы обнаружить скрытые возможности
Иногда предприятия обращаются к вам с невнятным ощущением срочности: “Мы знаем, что SEO является важным, но’не уверены, с чего начать.” Это не’красный флаг – это возможность.
Вместо того чтобы углубляться непосредственно в полное предложение, предложите начать с аудита. Тестовый бюджет для аудита SEO позволяет:
<ол>
Аудит позиционирует вас как стратегического советника, а не просто поставщика. Это свидетельствует о том, что вы понимаете сложность их бизнеса и хотите согласовать свои рекомендации с их приоритетами.
Кроме того, начиная с малого, вы снижаете предполагаемый риск для заинтересованных сторон, которые могут сомневаться в выделении значительных ресурсов сразу.
Вот как это можно сделать:
<цитата>
“Прежде чем принимать какие-либо важные решения, давайте’начнем с аудита. Это даст нам четкую дорожную карту того, что работает, что нет, и где есть наибольшие возможности. Это’также поможет нам понять, как согласовать ваши более широкие бизнес-цели.”
Кроме того, вы получаете деньги.
Выровнять: строить доверие и решать зависимости, прежде чем выступать
Запросы на предложения для предприятий часто напоминают спешку к финишу: выступайте с предложением, заключайте соглашение и переходите к исполнению. Но поспешная подача является одним из самых быстрых способов проиграть сделку.
Перед тем, как выступать, найдите время, чтобы:
- Постройте доверие с ключевыми заинтересованными сторонами.Уделите время пониманию их вызовов, динамики команды и их приоритетов. Это особенно важно, когда заинтересованные стороны не уверены, что им нужно.
- Решите неизвестные зависимости. Используйте разговоры, вызовы для открытия или меньшие проекты (например, аудит), чтобы выявить потенциальные препятствия, такие как ИТ- ограничения, требования соответствия или совпадения обязанностей поставщиков .
- Упорядочите объем работы. Убедитесь, что все понимают, как выглядит успех. Если разные отделы имеют противоречивые ожидания, решите их сейчас – не после начала проекта.
Задержка подачи – это не тянуть ноги. Речь идет о подготовке, чтобы обеспечить резонанс вашего предложения.
Если вы потратите на это время, ваше предложение станет не так продавать ваши услуги, а больше демонстрировать, как вы решаете их проблемы.
Прогресс: выступайте с уверенностью после достижения бай-ина
Наибольшая ошибка агентств заключается в том, что они делают рекламу слишком рано. Прекрасное выступление, поданное не в то время, все равно остается проигрышным.
Чтобы выиграть корпоративный клиент, подождите, пока вы сделаете:
- Отраженные зависимости: Поймите внутренние и внешние факторы, которые могут повлиять на ваш успех, от ИТ-ограничений до заинтересованных сторон.
- Поняли заинтересованные стороны: Знать, кто должен подписать проект и какие их приоритеты. Настройте свое предложение в соответствии с их конкретными проблемами.
- Согласовано с бюджетным циклом: Если вы сделали домашнее задание, вы узнаете, выделен ли клиенту бюджет – или если вам нужно поставить свою работу как приоритет для следующего цикла.
Подставляя презентацию, сосредоточьтесь на предоставлении решения – не просто услуга. Покажите им, как ваши знания вписываются в их более широкие цели, согласуются с их бюджетом и решают вызовы, с которыми они сталкиваются.
Ваша презентация должна казаться естественным завершением всех разговоров, которые вы имели с ними до сих пор. Речь не о том, чтобы убедить их. Речь идет о подтверждении того, что вы являетесь тем партнером, который поможет им достичь их целей.
В конце
Победа корпоративных клиентов по оптимизации поисковых систем не’это не только потому, чтобы быть наиболее техническим или иметь лучшие примеры – речь идет о времени, доверии и согласовании.
Начните с малого, согласитесь на ранней стадии и всегда ставьте себя на их место. Соболезнование побеждает на предприятии в SEO.