Что такое розничный маркетинг? Освойте эти основы, чтобы разработать эффективную стратегию розничного маркетинга и привлечь больше клиентов к своему бизнесу.
От витрин и газетных объявлений до сэндвич-досок на тротуарах и всплывающих мероприятий – существует много способов рекламировать розничный магазин.
Независимо от того, ваша цель — привлечь случайных прохожих или увеличить онлайн-продажи, хорошо спланированная (и хорошо реализуемая) маркетинговая стратегия является ключом к привлечению большего количества клиентов.
Но прежде чем увлекаться яркой рекламой или партнерством с влиятельными лицами, лучше всего начать с основ. Вот что делает это руководство необходимым для любого опытного владельца розничной торговли.
Освойте четыре столба розничного маркетинга – часто называют “4 Ps” – и вы уже на пути к созданию надежного маркетингового плана.
Что такое розничный маркетинг?
Розничный маркетинг касается различных видов деятельности, будь то в магазине, локально или онлайн, которые используются для привлечения клиентов в розничный бизнес.
Хотя точная тактика может отличаться, розничный маркетинг по своей сути заключается в создании идентичности бренда, продвижении ваших продуктов и взаимодействии с потенциальными клиентами (часто через несколько каналов).
Маркетинг в целом изменился в течение многих лет, эволюционировав от традиционных медиа (печатная реклама, листовки, личное общение и т.п.) до более технологически продвинутых методов (социальные сети, онлайн-реклама, маркетинг по электронной почте, и т. д.), но основы остались в основном неизменными.
Тем не менее, важно знать, что розничный маркетинг отличается от других видов маркетинга.
Чем розничный маркетинг отличается от других видов маркетинга
Как и все виды маркетинга, розничный маркетинг состоит в том, чтобы связать продукт или услугу с потребителем. Но розничный маркетинг отличается от других видов маркетинга – как бизнес-бизнес (B2B) маркетинг или маркетинг услуг – несколькими разными способами:
- Потребности клиентов:Розничный маркетинг сосредотачивается на отдельных потребителях (B2C), в то время как B2B маркетинг направлен на другие предприятия. Розничные клиенты обычно руководствуются личными потребностями, тогда как решения B2B часто базируются на требованиях бизнеса, рентабельности инвестиций (ROI) и долгосрочных целях.
- Цикл продаж: Розничный маркетинг обычно предполагает более короткий цикл продаж, когда потребители принимают решение о покупке относительно быстрее, чем покупатели B2B.
- <сильный>Материальные продукты:Розничный маркетинг прежде всего имеет дело с материальными продуктами, которые потребители могут увидеть и потрогать, в то время как другие виды маркетинга (B2B или Service ) часто имеют дело с нематериальными предложениями, такими как консалтинг или программное обеспечение.
- Физическое присутствие: Розничный маркетинг часто (но не всегда) предполагает физическое присутствие, обычно через обычный магазин. Цифровой маркетинг, хотя он и может поддерживать розничную торговлю, преимущественно работает в Интернете с помощью таких инструментов как социальные сети и электронная почта, чтобы охватить клиентов.
Розничный маркетинг отличается от других видов маркетинга своей направленностью на тесное взаимодействие между бизнесом и потребителем в месте продажи.
Многие владельцы розничного бизнеса понимают, что успех их маркетинговых усилий часто сводится к личному взаимодействию и персонализированному опыту.
Какие 4 принципа розничного маркетинга?
Когда речь идет о таком широком, как “маркетинг,” простота является ключевым. Основные элементы маркетинга содержания вращаются вокруг четырех основных столбов:
- Продукт.
- Цена.
- Место.
- Акция.
Мы будем называть это “4 Ps” в данной статье. Известно, что они даже выходят за рамки “Презентации” и “Персонал.” Но для наших целей мы будем придерживаться основных четырех.
1. Продукт: что вы продаете
Первый столб, продукт, относится к фактическому товару или услуге, которую вы предлагаете клиентам. Это может включать одну категорию продуктов (например, оригинальные свечи) или, чаще всего, различные продукты (например, свечи, предметы декора для дома, мебель и т.д.), которые предлагает ваш бренд.
Прежде чем продавать свой(ые) продукт(ы), вам нужно его понять. Это означает не только его физические характеристики и дизайн, но и ценность, которую он придает клиентам. Это также касается качества материалов, бренда и даже ресурсов поддержки после продажи.
Ваш продукт (опять же, он может относиться к категории продуктов) должен отвечать потребностям, вызовам или интересам ваших потенциальных клиентов. Вы должны фундаментально понимать, что именно вы продаете и как это приносит пользу клиентам.
Например:
- Если вы продаете офисные стулья, ваш продукт мог бы решить проблему уменьшения боли в спине или повышения комфорта для людей, проводящих много часов за столом.
- Если вы продаете натуральные продукты по уходу за кожей, ваш продукт может понравиться клиентам, заинтересованным в натуральных ингредиентах и экологическом сознании.
- Если вы продаете прочную беговую обувь, ваш продукт может удовлетворить спортсменов, которые ищут долгослужащую обувь, обеспечивает поддержку и предотвращает травмы.
- Если вы продаете кофе для гурманов, ваш продукт может понадобиться энтузиастам кофе, которые ищут уникальные вкусы, высококачественные зерна и связь с производителями, выращивающими по принципу справедливой торговли.
Ключ — получить более глубокое понимание связи вашего продукта с клиентами. Спросите себя: что им нужно? Какие их вызовы? Как ваш продукт отвечает на потребность или проблему?
Попробуйте это, чтобы лучше понять свой продукт
Каждый владелец розничной торговли может извлечь выгоду от некоторой практики в исследовании своих продуктов и того, как они могут удовлетворить потребности своих клиентов.
Если вам не совсем ясно “почему” за вашим продуктом(ами), начните с этого действия:
<ол>
Усовершенствование продукта — это непрерывный процесс, на который часто влияют отзывы клиентов и фактические цифры продаж.
Научите свою команду тому, как они должны общаться о вашем продукте, связывать продукты со связанными предложениями (перекрестная продажа) и отвечать клиентам’ вопросы, чтобы направить их к наиболее подходящего продукта (читай: решение).
2. Цена: сколько люди платят за продукт
Второй столб, цена, касается суммы денег, которую клиенты готовы заплатить за ваш продукт.
Это больше, чем просто число, которое вы поставили на ценнике. Это отображение воспринятой ценности вашего продукта и преимуществ, которые он предоставляет вашим клиентам.
Некоторые вещи, которые следует учитывать, это позиционирование вашего собственного бренда на вашем рынке, ваши конкуренты’ ценообразование и качество материалов, используемых для создания продукта.
Например, если ваш продукт имеет наивысшее качество, имеет уникальные характеристики и создает ощущение роскоши, премиальная цена может быть оптимальным вариантом.
С другой стороны, если вы находитесь на насыщенном рынке и не можете затмить своих конкурентов по качеству, вы можете снизить их цену.
Цель состоит в том, чтобы найти лучшее место – где ваша цена приносит прибыль, но также кажется целесообразной в зависимости от восприятия клиентом ценности продукта.
Разработка вашей стратегии ценообразования
Не знаю, как определить цену на ваши продукты? Ценообразование — это искусство и наука.
Вот несколько шагов, которые следует выполнить, чтобы разработать прибыльную, но соответствующую стратегию ценообразования:
<ол>
Простая формула розничного ценообразования
Вот простая формула розничной цены, которая вам поможет:
<сильный>Розничная цена = себестоимость проданных товаров (COGS)/(1 &минус; желаемая маржа прибыли)
Где:
- Себестоимость проданных товаров (COGS): Общая стоимость производства или приобретения продукта, включая материалы, труд, доставку, маркетинг и т.д. li>
- Желаемая маржа прибыли:Процент прибыли, который вы хотите получить от продукта, выражен десятичной дробью.
Ваши цены’не высечены в камне. Цены часто колеблются из-за рыночных условий, операционных расходов, поведения клиентов и многих других факторов.
Ключ состоит в том, чтобы эффективно сообщить ценность вашей цены – и научите свою команду понимать предложения вашего продукта – чтобы ваши клиенты были уверены, что продукт стоит своей цены.
3. Место: где вы продаете продукт
Третий столб розничного маркетинга, место касается каналов, через которые вы рекламируете и продаете свой продукт. Это может включать ваш физический магазин, а также онлайн-рынки, веб-сайт электронной коммерции, цифровые маркетинговые каналы, всплывающие события, партнерства и т.д.
Выбирая место, подумайте о том, где потенциальные клиенты, скорее всего, будут искать продукты, похожие на ваши. Просматривают ли они социальные сети? Рассматривая витрины во время отпуска? Ища в блогах обзоры продуктов? Поставьте себя на их место, когда дело доходит до поиска продуктов.
Например:
- Если вы продаете роскошные сумки, вашим местом может быть элитный бутик, расположенный в первоклассном торговом районе.
- Если вы продаете свежие продукты, вашим местом могут быть местные фермеры’ рынок в выходные.
- Если вы продаете подарки ручной работы, ваше место может быть сочетанием местных ярмарок ремесел, распространяемых магазинов и онлайн-рынков, таких как Etsy.
Место для розничной продажи
Когда дело доходит до места, ключевым является убедиться, что ваши продукты доступны там, где их ищут ваши клиенты. На самом деле это может включать несколько различных каналов.
Хотя вам не нужно (и, пожалуй, не стоит) пытаться продавать во всех этих местах, вот самые распространенные каналы продаж для розничной торговли:
- Обычные магазины.
- Веб-сайт электронной коммерции.
- Онлайн-рынки (например, Amazon, eBay, Etsy или Faire).
- Социальные сети (Instagram, Facebook, Pinterest и т.д.).
- Всплывающие магазины.
- Мобильные программы (например, Shopify App, Etsy App, InstaCart и т.д.).
- Оптовая продажа (продажа товаров оптом другим продавцам).
- Прямые продажи (через вечеринки, продажи от двери до двери и т.д.).
Лучше сосредоточиться на одном-трех каналах, где ваши целевые клиенты, скорее всего, будут проводить свое время. Это помогает убедиться, что ваш маркетинговый бюджет распределяется на те каналы, которые, скорее всего, принесут наилучшую прибыль.
4. Продвижение: как вы рекламируете продукт
Четвертый столб, продвижение, заключается в том, чтобы связаться с целевыми клиентами и сделать их более осведомленными о вашем бренде и продуктах.
Совершение продаж — это не только видимость, но и стратегическое использование маркетинга, чтобы привлечь клиентов и убедить их покупать у вас!
Редко люди встречают розничный магазин онлайн и сразу делают покупку. Им может понадобиться несколько точек соприкосновения, чтобы обнаружить, исследовать, сравнить и в конце концов приобрести ваш продукт.
Длина этого цикла продаж может выглядеть по-разному для разных типов предприятий розничной торговли, но идея одна: убедитесь, что клиенты имеют опыт и информацию, необходимые для принятия решения о покупке.
Например:
- Если вы управляете магазином одежды, клиент может сначала узнать ваш бренд через рекламу в социальных сетях, а затем посетить ваш веб-сайт, чтобы просмотреть ваши товары. Они могут подписаться на вашу рассылку, чтобы получить код скидки, просмотреть отзывы в вашем блоге и, наконец, совершить покупку.
- Если вы продаете электронику, ваши клиенты могут сначала увидеть ваш новый гаджет на YouTube, посетить ваш онлайн-магазин, чтобы сравнить характеристики, прочитать отзывы клиентов, а затем совершить покупку.
- Если вы продаете предметы декора для дома, ваши потенциальные покупатели могут найти вашу публикацию на Pinterest, посетить ваш веб-сайт и добавить продукт в свою корзину, посоветоваться с другом и, наконец, решить купить продукт, чтобы дополнить эстетический вид своего дома .
Очевидно, что существует много разных каналов и средств продвижения вашей продукции. Каналы и подход, которые вы используете, будут зависеть от того, что вы продаете, кто ваши клиенты и ваш бюджет.
Повышение видимости вашего розничного бизнеса
После того, как вы определите, где (место) вы хотите продавать свои продукты, пора использовать эти каналы для продвижения.
Используя примеры, приведенные в предыдущей главе, вот несколько способов продвижения вашего розничного бизнеса:
- Обычный магазин: Используйте привлекательные витрины и вывески, чтобы привлекать прохожих. Проводите мероприятия в магазинах, например презентации продуктов или семинары, и предлагайте скидки в магазинах, чтобы стимулировать клиентов.
- Веб-сайт электронной коммерции:Оптимизируйте свой веб-сайт для поисковых систем, чтобы привлекать посетителей обычного веб-сайта из Google. Используйте маркетинг по электронной почте, чтобы заинтересовать клиентов, присылайте персонализированные предложения и предлагайте рекомендации по продуктам.
- Онлайн-рынок:Продемонстрируйте свои продукты на таких веб-сайтах, как Amazon, Faire или Etsy. Оптимизируйте свои списки продуктов с помощью высококачественных изображений, подробных описаний, функций и отзывов клиентов. Рассмотрите возможность размещения спонсируемых объявлений на рынке, чтобы увеличить видимость продукта.
- Социальные медиа:Оставайтесь активными онлайн с увлекательными публикациями, видео, роликами и историями. Отвечайте на комментарии клиентов и делитесь удовлетворенными отзывами клиентов. Рассмотрите возможность показа объявлений в социальных сетях, чтобы охватить целевую аудиторию на основе поведения покупателей, демографических показателей, местоположения и т.д.
- Всплывающий магазин: Партнерство с другими местными предприятиями, чтобы привлечь больше клиентов и посетителей. Рекламируйте свое всплывающее окно или событие в социальных сетях, по электронной почте и через каналы местного сообщества.
- Мобильные программы: Попробуйте подключить свой магазин к стороннему приложению, например Shopify, Uber или InstaCart. Попросите клиентов подписаться, чтобы получить доступ к специальным предложениям и скидкам. Добавьте варианты доставки, чтобы сделать покупки более удобными для ваших клиентов.
- <сильный>Оптовая торговля: Создайте партнерские отношения с оптовиками или дистрибьюторами, чтобы заключать больше сделок оптом. Посещайте торговые выставки или отраслевые мероприятия, чтобы продемонстрировать свою продукцию потенциальным розничным партнерам.
- Прямые продажи: Организуйте демонстрации продуктов или домашние вечеринки, чтобы создать персонализированный опыт покупок. Стимулируйте счастливых клиентов или другие бренды стать реферальными партнерами.
- Платная реклама: Используйте Google Ads, Meta Ads, LinkedIn Ads и т.д., чтобы охватить целевых клиентов онлайн. Рассмотрите возможность применения ретаргетинговых объявлений, чтобы повторно привлечь посетителей, которые присоединились к вашему списку рассылки, но не совершили покупки.
Разработайте свою стратегию розничного маркетинга
Ваш розничный бизнес уникален благодаря опыту и продуктам, которые он предлагает. Но как сделать свой магазин очевидным выбором для потенциальных клиентов?
Благодаря эффективной стратегии розничного маркетинга вы будете иметь все необходимое для установления цены, размещения и продвижения своего продукта, привлекая к вам больше клиентов!
Сосредоточиваясь на ключевых элементах презентации продукта, стратегии ценообразования, каналах распределения и опыте клиентов, вы создаете среду, которая будет резонировать с вашими идеальными клиентами.
Вы можете использовать различные каналы – от продаж в магазине до электронной коммерции и социальных сетей – для продвижения вашего бизнеса и поддержки высоких продаж.
В конце концов, успех вашего розничного бизнеса зависит от вашей способности налаживать связи с клиентами и сообщать о ценности, которую может предложить ваш бренд.
Готовый освоить 4 Ps? Вы получили это!